遇到失敗的銷售經驗

今天依照往例送兒子去上幼稚園，被一個年輕的銷售員攔住，

看來是要兜售兒童版學生周刊，我覺得這位銷售員出了幾個問題，

包含前兩個客觀因素與最後一個主觀因素：

1. 搞錯時間點：幼稚園的家長通常會陪小孩徒步到教室，推銷的時間點應該是家長獨自出校門時最理想。
2. 說錯重點：兒童版學生周刊應該是給小學兒童看的，他先說了一堆我沒興趣的，最後又說有免費繪本跟蠟筆可以拿。
3. 穿著：早上送上學的多半是阿公阿嬤或媽媽，並不是一定要穿正式西裝，但是一定要乾淨整齊，才不會嚇到人。

可能是當了家長的關係，依照自己經驗看出了一些問題，我認為身為家長絕對會捨得花錢栽培小孩，而我認為的理想流程應該是：

1. 先觀察進校門的家長，目測小孩年齡，決定後來要打招呼的對象。
2. 送完小孩的家長，如果是準備要去上班的父母，就不必打擾，如果是阿公阿嬤、全職爸媽就上前給予免費贈品。
3. 特別是那些身邊還有小孩的，一定要讓贈品放在小孩看得到的角度。
4. 最重要的是不要勉強對方，每位家長栽培小孩的方式不同，應該要把產品交給適合的人，而不是只為業績而強迫推銷。

「窮忙族」VS「富悠族」

最近聽到「窮忙族」VS「富悠族」這個有趣的影片分析，我得到了以下啟發：

1. 窮忙族必須先過渡到窮悠族才能到富悠族
2. 富忙族並不理想

這陣子，工作上升遷，同時工作量也變大，加上有家庭的因素，忙碌到很少去思考未來能否有其他可能，因此現在雖不算富，但這樣子下去確實很有可能變成富忙族，因此不管是窮忙或富忙，我都需要靜下來思考調節工作與生活的方法。

閱讀心得 - 大賣空與我的反思 (1)

這本書令我印象深刻的內容或事件是什麼？

        康沃爾資本公司的成立來自於兩個與華爾街無關的年輕人(雷德利與麥伊)加上一位有在投資銀行待過的哈克，初始成立資本僅11萬美元(2003年初成立)。一開始他們的定位是要尋找市場的無效率，包含股市、債市、貨幣、大宗物資，第一個發現的大商機是「第一資本金融公司」在與政府在爭論該為潛在的次優貸款損失提列多少準備金，這項消息使得股價兩天暴跌60%，而之後的六個月裡，第一資本保持驚人的速度獲利，但股價仍毫無起色，雷德利與麥伊開始研究這起事件，蒐集各種相關資料包含諮詢顧問、競爭對手甚至找到了主管機關的承辦人員，最後他們轉向調查執行長的人品(從執行長大學同學著手)，訪問第一資本的副總裁，而得到這家公司基本上是誠實的結論。第一資本在利空消息出來後的六個月，股價一直在30元附近震盪，但他們認為這家公司被低估，應該值60元，他們使用「長期選擇權」此衍生金融商品購買每股40元第一資本的買權(3塊多)共2.6萬，而主管機關證明第一資本經營無虞後，選擇權部位總值來到52.6萬。

對於以上內容或事件我的想法是？(對以上事件的理解)

        基於「無效率市場」這個假設讓康沃爾逮到第一資本的做多機會，市場先是以下跌反映出主管機關與公司的爭論新聞，創造出投資人撿便宜的機會。康沃爾的夥伴們調查公司的背景，做足功課而不是跟隨市場上的消息盲目做出決策，因此針對一個事件，必須關注其合理性，然後推測真實價值，找到投資的機會。

我為什麼會這樣想？(分析自己的理解如何形成、立說的基礎或預設是什麼)

        股票市場的極不理性導致很多人根據即時發布的消息來做出買賣決策，市場的投機者並不深究每個事件對公司未來長期營運的影響，而只在乎是否出現價格變動，如果只在意價格變化很容易做出錯誤決策。

對於以上內容或事件我有什麼感覺？(感受)

        每次重大訊息公布，投資人都會試圖套上利多、利空的消息來分類，所以每天股市的運作基本上都受到美國的市場政策、國際的財經新聞、國內的公司營收報告等消息左右，所以常會有錯殺股票而導致股票下跌又回升的案例，這也代表多數投資人(包含法人)缺乏判斷內在價值的習慣，以至只能使用市場報價來制定投資決策。

我為什麼會有以上感覺？(分析感受)

        因為短期來看股票的確可能產生波動循環，但是巴菲特曾經說過淨值遲早會反映在股價上，所以好的公司在長期來看，股價的確是長期向上走高的。

筆記：信用卡公司如何賺錢

生活中常遇到以下兩種狀況;

• 在電影院、展場常常會看到一群人穿的很正式手拿DM，到處詢問大家辦卡了沒。
• 買東西談到最後，店家跟你說這個價格必須是現金價，不能刷卡。

        一般來說，信用卡公司獲得收益來源有店家與消費者兩種途徑，店家安裝刷卡機必須支付刷卡金額的2-3%(Google得到的)給發卡行作為手續費收入，或者是消費者的年費與懲罰性費用等。雖然店家需要支付發卡銀行手續費，但是讓客戶刷卡卻是店家著眼於刺激消費者上門的必要成本之一，因為信用卡公司有時會定期舉辦優惠活動，吸引消費者購物，這點跟之前訪問過的KnowHouse網站創辦人提到的賞屋卡目的如出一轍：宣傳行銷、前往門市(網站)、購物。

        因此信用卡公司需要創造大量的發卡量，來累積可觀的手續費收入，這也是為什麼在展場總是能看到一堆業務推銷的原因，也解釋了店家如果確定一筆幾乎可成交的生意，願意調降一點點售價而避免付刷卡手續費的理由了。

        另外在網路上找到國外利用信用卡結合POS機賺錢的方式，即把收帳流程全部交給銀行處理，發卡公司要求業者在所屬銀行開戶，對銀行來說形成了資金匯聚的功能，至於資金該怎麼管理運用，則是另外一個故事了。

心得

• 在同家商店買東西不使用信用卡的話，又假設購買價格相同，那麼不刷卡的人等於在幫店家分攤手續費，所以正常使用信用卡，不產生利息費用其實不見得不好。
• 聆聽國外理財節目有提到頻繁使用信用卡，若消費紀錄良好，是比不使用的人更有優勢，其立論來自於有正常的交易紀錄比起白紙一張更好，將來需要跟銀行借款的時候，就不會吃虧。

筆記 - 雷浩斯選股的9+1條金律

        我把雷浩斯在節目中所說的9+1條金律整理出來，9條選股方法加上買進賣出的參考方法，淺顯易懂。

量化選股條件 (同時成立)

1. ROE 五年平均大於15%
2. ROE 近一年要大於20%
3. 營業利益率近一年大過10%
4. 營業現金流對稅後淨利大於50%(低標，正常為100%)
5. 自由現金流五年平均大於0元
6. 自由現金流一年數據大過1元
7. 上市櫃時間大於5年
8. 董監事持股大於10%
9. 董監質押比率小於0%

買賣條件

1. 方法一：從符合此條件的公司中選出30檔，成為自製的ETF，在每季財報公布後重新調整組合，每家公司各買進一萬塊。
2. 方法二：從符合條件的公司中再篩選出最好的5-10檔，集中長期持有，但必須要非常了解持有的公司背景、護城河是否消失、毛利率變化、市占率是否下降等關鍵因素。

買賣時機 (賣出參考本益比可隨大盤變化調整)

• 大盤處於高檔：本益比12倍買進，18倍賣出。
• 大盤處於低檔：本益比10倍買進，15倍賣出。
• 參考公司歷史本益比高低點。

原始影片

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葡萄王 - 接下來應該關注的事情

    先前公布九月營收後，單月營收年增率為12.12%，累計營收年增率15.29%，依照目前上半年每股盈餘為3.7元，加上過去通常葡眾有年底升等效應使得下半年的 EPS 通常較高，2015全年破8元應該是很輕鬆的事情。

    只是現在的股價的確不便宜，本益比通常是在區間的上緣遊走，但這也是成長股的特色，根據上次分析提到，葡萄王在九月到海外參展欲爭取東南亞代工訂單，根據新聞葡萄王外銷報喜 獲澳門訂單提到

董事長曾盛麟積極布局的外銷市場，也開始報佳音，今年9月首度在香港參展，已獲東南亞和港澳等客戶青睞，澳門並已小批量出貨，預期明年起將有較明顯效益。

不過目前葡萄王的產能滿載，海外代工訂單要擴大可能要等到新廠竣工投產後才能確定，因此我們要觀察的有：

• 產品銷售的狀況、產品單價是否調整
• 葡眾銷售業績的狀況
• 新廠投產後能挹注的業績
• 新產完工後對財務狀況的影響

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聊天筆記 - 菜籃族的簡單投資

        最近財務分析課程剛結束，我索性問了一位同學，他怎麼靠投資賺錢的，其投資方法簡單地令我驚訝，從2006年到2015他從股票市場賺了大約200萬，聽起來還好，但是這其間經歷過2008年金融海嘯、2011年歐債風暴，很多人在20008年幾乎翻船畢業，這位大姊卻仍舊保持穩定的獲利，令我佩服，在不懂技術分析、基本分析的前提下，她的方法是觀察股價的變動，在區間上緣賣出、區間低檔買進，逢低攤平，其實我聽了替她捏把冷汗，於是繼續追問下去她都買哪些股票、看不看大盤走勢，我這才了解原來她透過長期觀察五家公司的股票，而且不買電子股、不買高價股、不跟大盤，確認公司是有賺錢的情況下買進股票，其實這就隱含了「在被低估時買進、高估時賣出」的基本概念，雖然她的方法過於簡化評估公司成長潛力，但避開看不懂的公司雖然可能讓她錯失大漲機會，不過這幾年的績效也大概證明簡單的操作邏輯也可以帶來穩定獲利。努力的人一定會想辦法充實自己，學習財務分析對她來說可以強身補體吧！

葡萄王分析

**本篇分析為個人筆記，不含任何投資建議，亦不負擔任何責任**

小結

   葡萄王的毛利率、淨利率皆優於同業，營收來源主要為葡眾企業，並有進軍海外計畫，與中國雲南白藥集團策略結盟。平鎮新廠預計最快明年投產，屆時營收動能勢必能再往上走一波了。

引言

   本篇文章提出從近期財務結構的變化、擴廠計畫帶來動能的預期原因以及葡萄王在保健食品市場的競爭優勢的三個重點開始分析。

公司基本介紹

   葡萄王成立於1971年，營收比重最高的保健產品佔比約為95%，其餘為飲料、藥品等，而保健食品分為兩大類，分別為菇蕈類以及乳酸類，乳酸類產品由子公司葡眾企業以直銷方式銷售。葡萄王擁有全台最大的生技發酵槽與本土最大的葡眾直銷商60%股份，今年更與中國雲南白藥集團簽訂合作備忘錄，成長備受期待。

財務結構出現下滑現象的原因

   子公司葡眾在今年取得土地及房屋取得房屋2.9億元，並列於其他應付款項下，使得 2015Q1 的速動比率低於100%，由於固定資產與流動負債增加，因而長期資金佔固定資產比例也創下歷年新低，此數據看起來讓葡萄王像是在以短支長嗎？

大跌又反彈，台股你搞得我好亂啊

        本周全球主要股市表現得很戲劇化，例如台股大盤周一(8/24)先是受到美股大跌500點影響，盤中期貨甚至跌幅將近10%，往後幾日的股市表現得幾乎是沒發生過大跌這件事情依樣，周五收盤加權指數已經回到8/21的水準了，這次大跌我沒看新聞，也沒追蹤到底世界經濟又發生了什麼事情讓股市動盪，事實上，根本沒必要關心這些事情吧！

        巴菲特曾經說過，股市的存在是證明笨蛋真的存在，例如這幾天因為大跌而恐慌賣出股票的投資人，怎麼會知道一周的時間內加權指數又回到上周的位置？然而大盤下跌而帶動整體氣氛悲觀，投資人能否看清楚手上持有的公司體質是否健全，而不被影響，我覺得大部分的人都相當難做得到這點！

        關心總體經濟、主要央行的利率決策會議等議題，或許對擅長操作期指的人有所幫助，但是對於操作股票的人反而沒那麼重要了，因為總體經濟或是貨幣升值貶值帶來的可能只是短中期的影響，然而企業長期的競爭力才是重點，比方說公司的安全性﹝流速動比率、利息保障倍數、現金流量分析﹞是否得度過景氣寒冬，產品的市占率是否有變化，有沒有新產品、客戶、市場來保持營收動能？這些專注在研究企業的價值內涵或許沒辦法像研究短期價格變動趨勢那般令人血脈噴張，但卻可以避開不理性的市場波動。

讀書心得：操盤手的萬無一失投資術

        這本書的作者在內文中否定了單純以技術分析或者是查看財務報表來制定投資決策的行為，強調唯有透過對公司本質的了解以及觀察財務報表中數字的變化趨勢與其背後成因才能達到大轉小賠的投資戰績。

        作者把股市投資人共同擁有的迷失分成三大類：「越看越錯的基本面」、「越相信越慘的概念」、「越做越賠的技術面」。以為精通總經、看準大盤就一定賺錢？或者誤認為營收創新高代表著未來的成長性高？以及尋找高殖利率股票比定存好？挑到好股後不要賣，一定就會大賺？不管多空，一律長期投資？

BMW + TROC 選股法
        作者融合了「質化」與「量化」分析的優點，可以幫助投資人先過濾掉潛在的地雷股，並且分成短、中、長期各種不同操作時間所需的概念，提高獲利的機會，降低虧損的風險！

1. B = Business Model
        商業模式講白了就是企業賺錢的方法，公司是否靠著「差異化」與「獨佔」來取得優勢。綜觀台灣上市櫃公司的經營模式，可以分為以下幾種：

1. 成本優勢
2. 通路優勢
3. 產品差異化優勢
4. 技術與專利優勢
5. 創新優勢

        就我的看法，企業可以透過壟斷、寡占來創造成本與通路優勢，只不過如果只是用提高資本支出來建立進入障礙，這是不可靠的，因此產品的差異化以及利用專利或獨家技術保護公司才可能長久。

        至於最後一點，我覺得很適合再現下流行創業的年代，給創業者思考的一個方向，因為創新不會侷限在產品上，還包含服務與商業模式創新，不管是 PcHome、Google、Facebook，都修改了原來的遊戲規則，開公司就是為了賺錢，如何創造新的方式讓顧客願意付錢也是可以著力的方向。

2. M = Market Size & Market Share
        觀察市場規模與市佔率在乎的是餅有多大以及能分到多少？而且市佔率比市場規模更重要，原因在於市場規模大且利潤高可能引起其他競爭者進入，門檻不高且過度競爭就是所謂的紅海，造成「一個和尚有水喝、兩個和尚搶水喝、三個和尚沒水喝」的窘境。

        兩者同步成長是最佳的情況，可能是公司找到了新市場擴展規模，並且公司不斷地提高門檻拉開與競爭對手差距，但我認為市場規模並不是投資人應該特別著墨的地方，在 Bottom-Up 的思維中，我們應該找出不斷提升市佔率的公司，例如專注在豆腐市場的中華食（4205）的市佔率在盒裝市場約為65-70％，並已有開拓香港市場的行動(註一)。

3. W = Who is manager?
        購買股票成為股東等於實質上把錢交給公司經營者，委託代為經營公司，哪怕只有一股而已，所以觀察經營團隊的重要性並不會亞於關注獲利成長，書上提到投資人可以從6個面向進行觀察：

1. 股東結構：持股1000張以上的大股東持股率低於40%的公司風險高，但IPO 之前的閉鎖期則例外，但要注意上市初期，大股東也可能透過人頭進行交易。
2. 說了什麼：避開不談本業經營只吹噓轉投資的企業。
3. 團隊背景：經營團隊有來自國際大廠的人才具有加分效果，然而那種產學背景根本與企業無關或是把挖腳過來的小才拿來大用則是減分，這種情況在家族企業比較常發生。
4. 是否善待股東：若公司賺錢，也無資本支出等投資狀況下，仍不願意配息給股東的，就不能算是善待股東，董監酬勞佔占稅後淨利過高的公司也要避開。
5. 是否在媒體上過度曝光：經營者是否常傳誹聞？或者喜好大談收藏名車、古董？這樣的人可能不會花太多心思在公司上。
6. 股票進出分點追蹤：觀察公司所在地之券商是否在每次放出利多就賣超，可能是公司內部人士在出貨，又或者公司在實施庫藏股時透過哪個分點買進，此分點就是下次重要的觀察指標。

4. T = Trend(產業趨勢+企業成長趨勢)
        這裡的大T(產業趨勢)與小T(企業成長趨勢)，與 Market Share & Market Size 相似的地方礙於個別企業的競爭力還是比大環境與產業的趨勢來得重要，特別是產業趨勢向下或持平的公司，還能夠開發新市場，取得市佔率，則小T則能快速成長，待整體環境轉強時，競爭對手早己被拋得老遠！

        觀察5年內的獲利是否穩健？評估期間最好包括景氣循環，否則可延長之8年。好的企業理應當在各種環境下都有穩定的好表現，至少跟同業比起來是如此，這樣的觀念可以避免挑到因為大環境造成公司業績下滑，而隨著景氣反轉又只能賺取機會財的公司，講白話就是公司的獲利必須靠得是企業的競爭力，而非受大環境好壞影響而使獲利暴起暴落！

5. R = River + ROE
        我在【當巴菲特遇見索羅斯中】這本書看到一個有趣的描述：「企業的護城河必須又寬又大，而且裡面還要有鱷魚和噴火龍！」，這段話意思在告訴投資人應該挑選競爭力高同時又不斷設下高的門檻防止對手超越，而且企業的競爭力不能只是藉由高資本支出或著價格優勢來阻止對手，而是高端技術、專利權、得天獨厚的低成本優勢(例如母公司的殘餘廢料可以作為子公司的生產原料)等。

        ROE 可透過杜邦公式拆解而得出淨利率、總資本報酬率、權益乘數，這對於有心專研財務分析的人並不陌生，也知道淨利率越高代表公司獲利能力越高、總資產報酬率高低代表公司經營效率的高低、權益乘數則是公司舉債經營的程度。而在書中作者特別澄清一個觀念，企業知道投資人愛以營收成長動能來當作選股標準，所以可能會犧牲淨利率，透過降價、改變信用條件(延長客戶應收帳款天數)、左買右賣等方式使客戶增加訂單，衝高營收數字，利用月營收與季報數字公布之間的時間差取巧炒作股價也有可能。

6. O = Momentum
        企業沒有成長動能等於是衰退的前兆！從營收與每股盈餘(EPS)去解析企業的成長動能，只是兩者的公布存在著時間差，每月公布的營收報告，都要抱持著懷疑的態度，避免落入「降價」、「改變信用條件」、「左買右賣」的營收衝高陷阱，而是要找到具有「新產品」、「新市場」、「新客戶」的基礎上提高營收的企業！

7. C = Cash Flow & Customer Base
        現金流量是觀察企業營運最重要的參考指標之一，反而是那些營收不斷創新高，應收帳款卻越拉越長，最後公司倒閉的例子不少。投資人從領取現金股利的角度思考，公司要賺錢達到資金充沛且願意發配現金股利，並不是靠舉債來發息，這代表公司的淨自由現金流量是正的。

        至於客戶基礎的部分，瞭解為何客戶與之做生意、關係、黏著度、集中度是否偏高以及客戶本身的展望好不好！

註記：

1. 中華食品實業股份有限公司